行业解决方案:【农进论坛】农商行零售业务转型发展研究

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农商行要不断拓展新平台、新业务，保持对零售客户特别是农村零售客户的服务优势，开辟零售业务转型发展新路

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面对经济发展新常态、金融改革全面深化、行业竞争日益激烈带来的机遇和挑战，农商行要不断拓展新平台、新业务。近年来，江西宜春农商行加快客户结构调整，不断降低服务重点，持续加大对零售客户的营销力度。但发展成效与预期目标仍有差距。因此，要保持对零售客户尤其是农村零售客户的服务优势，走出零售业务转型发展的新路子。

农商行发展零售业务有利有弊

就内部优势而言。一是快速反应。宜春农商行按照“内简外优”的原则，按照限时结算的要求，全面梳理现有业务流程，简化业务办理环节，不断提高业务办理效率。建立以客户为基础的综合缴费率 以市场为基础合理确定利率的决策机制。二是范围广。伊春农商行目前有45个营业网点，遍布城镇和社区。它具有为附近零售客户提供便捷优质服务的物理优势。多年扎根于当地，具有既熟悉人又熟悉土地的地理优势。三是品牌优势。宜春农商行多年来一直秉承“立足县城、服务社区、支持农业和小微企业”的市场定位，存贷款市场份额持续保持20%以上，积累了大量的客户资源。客户资源主要以“三农”、小微企业、城乡居民为主。优质的金融服务赢得了广大客户的支持和信赖。宜春农商行多年来一直秉承“立足县城、服务社区、支持农业和小微企业”的市场定位，存贷款市场份额持续保持20%以上，积累了大量的客户资源。客户资源主要以“三农”、小微企业、城乡居民为主。优质的金融服务赢得了广大客户的支持和信赖。宜春农商行多年来一直秉承“立足县城、服务社区、支持农业和小微企业”的市场定位，存贷款市场份额持续保持20%以上，积累了大量的客户资源。客户资源主要以“三农”、小微企业、城乡居民为主。优质的金融服务赢得了广大客户的支持和信赖。客户资源主要以“三农”、小微企业、城乡居民为主。优质的金融服务赢得了广大客户的支持和信赖。客户资源主要以“三农”、小微企业、城乡居民为主。优质的金融服务赢得了广大客户的支持和信赖。

内部缺陷。一是产品同质化竞争激烈。目前，各商业银行继续专注于其服务。部分银行利用资金成本优势打“价格战”，产品同质化竞争日趋激烈。二是管理组织结构的刚性。宜春农商行按照业务线设立了对公营业部、三农营业部和清算营业部，但营业部未能充分发挥决策链短、市场反应快的优势，并没有达到预期的效果。三是品牌服务渠道建设不完善。银行服务半径长，客户覆盖面广，客户层次多，需求多样。但是，目前的服务渠道仍然是统一按照标准化的产品模式进行推广，个性化的服务和产品设计还没有落地。

外部环境。一是放宽业务渠道准入。随着金融改革全面深入推进，监管部门准予农商行开放的新业务种类增多，行政审批效率显着提高，新业务准入便利，服务渠道不断拓宽。 . 二是科技创新带来机遇。互联网等信息技术的不断创新，可以帮助农商行显着提升管理水平，以更加便捷、高效、人性化的方式为零售客户提供优质服务。三是金融改革继续加快推进。利率市场化进程加快，银行业存贷款利差继续收窄；监管要求更加细化，流动性管理、偏差评估、遵守新资本协议对农商行经营管理提出了更高要求。零售业务具有综合收益高、资金占用低、流动性风险低、资金稳定等优势。是农商行转型的必然选择。四是客户需求升级的挑战。在产品方面，客户对财富管理、代理、财务咨询、私人银行等多元化金融服务有了新的需求；在渠道方面，客户正在使用越来越多的新兴渠道，如手机银行、微信银行、和智能银行。提升产品创新能力和综合服务能力，是农商行满足客户需求的必然选择。

农商行零售业务转型路径

内外联动，充分满足客户的有效需求。充分利用前期“深度四扫”成果，对重点客户进行筛选、逐户建档、建卡，实现精准服务。重点支持城镇化进程中出现的消费金融需求。重点支持小微企业和个体工商户，增加500万元以下涉农和小微贷款额度，提高500万元以下客户在各类贷款中的比重。主动满足“双通”贷款客户需求，加强与财政部、农工部、农业部、林业等部门和工业园区，对符合条件的客户提前授信，提高工作效率。加强银税联动，将税额与授信额度挂钩，为诚信纳税人开辟绿色信贷渠道。积极与劳动保障部门联系，建立良好的合作关系，抢占更多的市场份额。加强对挂卡贫困户的排查，积极与当地政府、扶贫办、财政等部门沟通，建立有效的风险补偿机制，推动“扶贫移民行业信用通”发展贷款工作。有效满足“一带一路”等领域重点项目信贷需求，苏区振兴、新型城镇化、绿色信贷和民生。与保险公司洽谈合作事宜，拓宽保险营销渠道，丰富保险产品品种。加大贵金属寄售业务拓展力度，积极采取措施提高POS终端效率，增加理财产品自主发卡频次，以信用卡发卡为契机，拓展银行卡业务。积极打造“e百富”平台，为客户搭建更加便捷的购买渠道和交易平台。丰富保险产品品种。加大贵金属寄售业务拓展力度，积极采取措施提高POS终端效率，增加理财产品自主发卡频次，以信用卡发卡为契机，拓展银行卡业务。积极打造“e百富”平台，为客户搭建更加便捷的购买渠道和交易平台。丰富保险产品品种。加大贵金属寄售业务拓展力度，积极采取措施提高POS终端效率，增加理财产品自主发卡频次，以信用卡发卡为契机，拓展银行卡业务。积极打造“e百富”平台，为客户搭建更加便捷的购买渠道和交易平台。

优化模式，持续提升全行服务质量和效率。一是加快业务部门体制改革。加快推进业务部门绩效考核，实施全产品评估考核，将存款、贷款、中间业务、电子银行业务纳入业务部门条线考核范围，推进业务部门综合营销发展. 加强事业部风险管控三农服务，实现事业部风险防控全覆盖。二是加快完善利率定价机制。基于经营状况、信用评级、项目风险、综合效益等因素，综合贡献，建立差异化贷款利率定价机制，提升优质客户营销竞争力。三是加快完善差异化贷款模式。进一步简化和优化贷款审批流程，开辟新重点项目、优质项目、优质客户审批绿色通道，实行优先受理、优先审查、优先发放；优质存量客户在二次贷款申请期间进行贷款流程和融资。在成本等方面享受优质服务。三是加快完善差异化贷款模式。进一步简化和优化贷款审批流程，开辟新重点项目、优质项目、优质客户审批绿色通道，实行优先受理、优先审查、优先发放；优质存量客户在二次贷款申请期间进行贷款流程和融资。在成本等方面享受优质服务。三是加快完善差异化贷款模式。进一步简化和优化贷款审批流程，开辟新重点项目、优质项目、优质客户审批绿色通道，实行优先受理、优先审查、优先发放；优质存量客户在二次贷款申请期间进行贷款流程和融资。在成本等方面享受优质服务。

科技引领，加速拓展服务产品渠道。一是加快提升“村到村”服务质量和效率。充分发挥“村通”作用，打通农村金融服务“最后一公里”，为客户提供便捷的存取款服务，以服务点为支撑，加强零售产品的营销和服务。二是加快电子渠道建设。继续加大科技投入，加快网上银行、手机银行、微信银行、网上商城等电子渠道建设。三是加快线上线下渠道融合。加快推出传统实体网点和新兴电子渠道综合服务方案，让实体网点、银行卡（含市民卡）、新兴电子渠道等传统优势资源形成合力，为城市和城市提供立体金融服务。农村居民。四是加快客户关系电子化管理。持续优化客户关系信息管理平台，数字化分析客户的有效需求，提高营销的针对性和有效性。（作者：江西宜春农村商业银行董事长杨祥才，来源：中国农村金融，2017年第8期）让实体网点、银行卡（含市民卡）和新兴电子渠道等传统优势资源形成合力，为城乡居民提供立体金融服务。四是加快客户关系电子化管理。持续优化客户关系信息管理平台，数字化分析客户的有效需求，提高营销的针对性和有效性。（作者：江西宜春农村商业银行董事长杨祥才，来源：中国农村金融，2017年第8期）让实体网点、银行卡（含市民卡）和新兴电子渠道等传统优势资源形成合力，为城乡居民提供立体金融服务。四是加快客户关系电子化管理。持续优化客户关系信息管理平台，数字化分析客户的有效需求，提高营销的针对性和有效性。（作者：江西宜春农村商业银行董事长杨祥才，来源：中国农村金融，2017年第8期）四是加快客户关系电子化管理。持续优化客户关系信息管理平台，数字化分析客户的有效需求，提高营销的针对性和有效性。（作者：江西宜春农村商业银行董事长杨祥才，来源：中国农村金融，2017年第8期）四是加快客户关系电子化管理。持续优化客户关系信息管理平台，数字化分析客户的有效需求，提高营销的针对性和有效性。（作者：江西宜春农村商业银行董事长杨祥才，来源：中国农村金融，2017年第8期）